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「ハイボールテクニック」:値引き交渉にも使える交渉術

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うちの奥さんは、家電量販店などでの値引き交渉が苦手です。
絶対にもっと安くしてもらえるはずなのに、端数カット程度の交渉で満足し
意気揚々と帰ってくるわけです。

まぁね、本人が満足していればそれでいいのですが…

「私、値引き交渉とか苦手なのよね。。。」

と言われてしまえば
無理に戦いに送りだすことも忍びなくなってくるわけです。
こういった交渉事が苦手な人って多いですよね。
でも、いったいなぜ苦手なのでしょうか?

お店の店員さんが可愛そうだとか思ってますか?
値引ばかり言い続けて、ケチな人と思われたくないのですか?

別に値引きをしても、店員さんの懐が痛むわけではないですし
成績が下がる訳でもないんですよ。
最初から、値引きを想定したミニマム売価は設定されていますから。

だから、値引きを言い続けてもケチな人とは思われません。
では値引き交渉をしないで、言い値で買ったら「いい人だなぁ」と
店員さんに思ってもらえますか?

へたしたら「へへへ、値引きもしないで間抜けな客だぜ」とか
思われてるかもしれません。(ここまで思うかどうかは微妙ですが)
では、値引き交渉が苦手なあなたのために
『ハイボールテクニック』という方法を教えますね。

ぜひ参考にしてみてください。
————
例:15万8000円で売っているパソコンを、13万円程度で買いたい場合。
————
失敗例:

お客「これ、もう少し安くなります?」

店員「じゃぁ、この端数をサービスいたしますよ」

お客「ありがとうございます!」

完全に、お店側主導ですね。

 

失敗例:

お客「これ、13万円位になりませんかね?」

店員「いやぁ、厳しいですよ。じゃぁ、端数の8000円お引きします」

お客「もう一声!」

店員「しょうがないですねぇ…では、14万8000円でどうでしょう?」

お客「ありがとうございます!」
これもお店側が主導です。
完全にコントロールされてます。

 

では、値引きしてもらえる確率の高い交渉は?

 

成功例:

お客「店員さん、これ10万円まで落としてくれたら買いますよ」

店員「それはキツイですよ!せめて端数の8000円カットで」

お客「いやいや、全然ダメでしょう。
   では、10万と15万間をとって13万円で買います。
   その変わり、1万円分くらいの付属品サービスして」

店員「いや、それは厳しいですよ…せめて14万で」

お客「わかった! じゃぁ私も譲歩します。
   付属品は諦めるから、13万円で手を打ちましょう。」
確率としては、このパターンが一番効果があります。

 

基本的な戦略は、
「最初に、自分側から条件を提示」するということ。
これを、初頭効果といいます。

そして、一番最初にかなり高い要求を突き付けておいて
相手がそれを断った直後に、こちらが譲歩する形で別の要求。
最終的には、最初の予定額に近づけていく。

こうすることで、最初の設定額でOKが出る確率がグンとアップします。
これを「ハイボールテクニック」といいます。

最初に高い要求をされているにもかかわらず、
「譲歩」という感じで引いていくことで、相手の感覚を麻痺させる
テクニックです。

 

いいですか?
量販店の店員さんは、交渉のプロでもあります。
踏んでる場数が違います。

 

失敗例:

お客「これ、もう少し安くなります?」

店員「じゃぁ、この端数をサービスいたしますよ」←(譲歩)

 

失敗例:

お客「これ、13万円位になりませんかね?」

店員「いやぁ、厳しいですよ。じゃぁ、端数の8000円お引きします」←(譲歩)

お客「もう一声!」

店員「しょうがないですねぇ…では、14万8000円でどうでしょう?」←(譲歩)

お客「ありがとうございます!」

ね?すでに「ハイボールテクニック」を使われてしまっているんです。

ですので交渉の基本、
最初に初頭効果で条件を提示(あくまで質問ではなく、提示)。

そして「ハイボールテクニック」を使って、こちらが譲歩するように
誘導する。これだけで結果は、大きく違ってきます。

 

そして追伸
初頭効果の条件を提示した時に
相手が代替案を出してこない場合は、
はなから、値引意思が無いと考えてください。

交渉術において、相手が条件を提示してこない場合は
その交渉を結託する意思が無いとみなせますので、
時間の無駄を無くせます。

ぜひ参考にしてください。

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