相手との距離を縮める「バーナム効果」

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人は自分の内面にズカズカ入り込まれるのを嫌う。

反面、”実は本当の自分を理解してほしい”という潜在的欲求があるのも事実。

今回は、その真理を利用して相手とのポジションを縮めるテクニック。

 

性格診断や占いを思い出してほしい。

「全部が当てはまる訳では無いけど、結構あたってる!」

と思ったことはないだろうか?

これが実はバーナム効果。

 

一般的に人間は、性格診断や占いの答えを

自分に向けた固有のものとして誤認する。

 

『あなたは仕事でもプライベートでも、人に言えない悩みがありますね』

といった、ごく当たり前の指摘ですら

”自分に向けたもの”と思い込む傾向があります。

 

自分に向けた固有の指摘だと勝手に認識しているので、

“なんでこの人は私の事を理解できるのだろうか?”

勝手に心の距離を縮めてきて、二人のポジションが近づきます。

 

 

このバーナム効果、前出のようにごく当たり前の指摘も効果的だが

そればかりでは会話の広がりが無くなってしまう。

 

そこで、”あたりまえ”意外の指摘するバリエーションとして

“相反する両極端な指摘を同時に伝える”というテクニックがある。

 

『すごく明るくて元気に見えますが、実は内面は寂しがりですね』とか

『社交的でいらっしゃいますが、それは繊細さの裏返しですよね』など。

 

表面的に見えることもなく、自分ですら明確な答えの見えない

“性格”という箇所を指摘するのがポイントで、

どちらかに当てはまるような”二面性”を伝えるのが重要。

 

バーナム効果によって、相手は無意識のうちに

自分に当てはまる方だけを認識しようとします。

 

その結果、『なぜこの人は私の内面までわかるの?』

心を見透かされたような感覚に陥り、

知らず知らずのうちに気持ちの距離感を近づけてくれます。

 

 

外れたとしても関係ない。

自信満々で指摘する事でバーナム効果が働きます。その結果、

『この人は私も気づいてない、本当の内面に気づいてくれているんだ』

また勝手に良い方向に誤認します。

 

自信をもって、当たり前な性格診断や

二面性を持った表現で、相手の性格について触れてみてください。

 

それだけで、二人のポジションが勝手に近くなり

今後の交渉が楽に進むでしょう。

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MASHWORKS 管理人

mash2

添田 "マッシュ" 真人

映画製作の会社を退職し3年間の海外難民キャンプ放浪。帰国後に実践的なマーケティングを学び1993年に独立。『力学思考』をベースとした「戦わずに勝つ戦略」を提唱する異色の事業プランナー。

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