「返報性の法則」:まずは与えなされ

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「返報性」という言葉を聴いたことがありますか?
「へんぽうせい」と読みます。

これは

【人は他人から報酬・メリットを受けると、
 何とかその人にお返しをしないと済まない感情に支配される】

という心理的性質のことです。

ロバートチャルディーニの世界的名著
『影響力の武器~なぜ人は動かされるのか』
で紹介されている心理テクニックなんですが…

少々簡単にお話しましょう。

 

別名『おかえし理論』と考えてください。

何かを先に無料か、もしくはそれに近い形で相手に与え
「お返しをしなきゃ~」と思わせるテクニックです。

スーパーの試食品とかですね。

「どうぞ~! 食べてみてください~」 
というので口に運んだだけなのに

「どうです? 美味しいでしょう」
と、店員さん満面の笑み…
買わないで立ち去るのが難しくなります。(笑)

 

「もう食べてしまった」「しかも美味しい」

このキーワードが自分の中に芽生えた段階で、既に返報制に
支配されているとも言えるでしょうね。

人に好意にされた場合
「恩に報いる精神」というよりも、≪そうしないと世間的に気まずくなる≫
という考えを幼少時から叩き込まれていることに起因するといわれています。

ちなみに、

「相手に好意をもたれれば、相手も好意を持って接してくる」
この法則を《好意の返報性》と呼びます。

反対に、

「相手に不快感を与えた場合、不快な感情を返される」
これを《悪意の返報性》と呼びます。

 

この返報性を利用して、相手の感情をコントロールする事も可能です。

たとえば…やっとの想いで意中の人を食事に誘えたとしましょう。
状況は、
「また相手とデートがしたい」「でも相手の気持ちはわからない」。

そんなときに返報性を使って、探りをいれてみましょう。
あなたが食事代を全部出してあげるだけでOKです。

そして店を出る時に、こう言ってみてはいかがでしょう?

《今日は付き合ってもらたから、お礼におごるよ。
  あ、お返しは次のデートの時でいいからね(笑)》

これで、相手に【もう一度食事をしなくては…】
という返報制の感情が芽生えました。

…まぁ、その状態で芽生えないなら…それは脈なしという事ですね^^。

 

もっと、早めに相手の感情を探りたいなら
店に入る前に言ってもいいでしょうね。

《あ、このレストランにしようか?
 その場でお金を集めるワリカンもかっこ悪いから、今日は俺が出すよ。
 そのかわり、次回は君の番だからね?(笑)》

半分以上がジョークだとわかっていても
相手があなたに好意が無い場合…絶対に、今回もワリカンになります(笑)
だって、もう二度とあなたと食事したくないんだから…

 

何か《行動》を促すとき、
まず《感謝の感情》を芽生えさせる。

ビジネスにとどまらず、全ての商売や実生活にも応用可能です。
心のどこかに意識しておきましょう。

まずは与えること。
そして感謝されること。

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MASHWORKS 管理人

mash2

添田 "マッシュ" 真人

映画製作の会社を退職し3年間の海外難民キャンプ放浪。帰国後に実践的なマーケティングを学び1993年に独立。『力学思考』をベースとした「戦わずに勝つ戦略」を提唱する異色の事業プランナー。

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