「USP」:お客様があなたを選ぶ理由は何ですか?

usp

「USP」という言葉はご存知でしょうか?
unique selling propositionの略で、

≪自社や自社製品のみが持つ、独特の強み。
 他社や他社製品と明確に差別化が行えるような、
 市場に対する独特の提案≫

という意味です。

もっと簡単に言うと、
≪消費者が、選択する理由となる特徴的なスローガンや
 メッセージ、その他の価値提案≫

まだ堅いですね(笑)
えっと…

≪お客さんがあなたを選ぶ理由≫

本来の意味とは違ってきますが
こんなイメージで覚えてもらってOKです。

 

一般的な方法は、
「ライバルを研究し、絶対的な違いを出す」こと。

うちのココは、他に負けない!
といったポイントを探して勝負するわけですね。

それには、
「ポジション」「バランス」「シミュレーション」の
仕組み力3大重要要素の中にもある
ポジションを、
きっちり意識する必要があるかもしれません。

細かく説明するよりも、事例をお話したほうが早いかもしれませんね。
あなたは、コンパクトディスク(CD)の直径が12cmなのは知ってますか?

1982年に日本のソニーが規格を作った寸法なのですが。。。
これには面白い逸話があります。

————————————————————

CDの開発は、元々オランダの電機メーカー「フィリップス」と
「ソニー」の共同事業でした。

最初にフィリップス陣営が出してきた試作モデルの直径は「11.5cm」
というサイズ。

当時主流だったカセットテープの対角線が11.5cmだったので
その寸法と同じにする事で、各オーディオ機器の新開発も容易進むだろう…
そんな思惑があったんですね。

当時の主流「カセットテープ市場」から、「CD市場」へ
迅速に移行させるためには、それを再生させる機器の開発スピードも
重要と考えていたんですね。

しかし!

フィリップス側の企画で決まりそうだったこの規格内容のなかで、
≪最大録音時間60分≫と聞かされたソニー陣営は、NOを突き付けます。

なぜか?

当時副社長の大賀典雄氏は、音楽家でもありました。
自分の大好きなクラシック音楽の定番中の定番である
「ベートーベンの『第九』」 これが実は60分では録音できなかったのです。

≪第九が収録できなければ、音楽メディアの意味が無い!≫

と鶴の一声(笑)。

フィリップス規格に決まりかけていたその案をひっくり返すために
ソニーの研究班は、現存するクラシック音楽を徹底的に調べ上げたそうです。

その結果、

≪75分の録音時間があれば、95%の楽曲を網羅できる≫
と、研究班は結論付けます。

その理由を掲げ、ソニー陣営の提出した新規格は
≪直径12cm。最大録音時間75分≫というものでした。

もちろん、簡単に引き下がるフィリップス陣営ではありません。
≪12cmでは上着のポケットに入らないではないか!!≫

と反論。

対抗する日本のソニー陣営の研究班。
細かい調査はお手の物です(笑)

日本や欧米のスーツ主要メーカーの製品に対して

上着のポケット採寸を慣行。

結果、

≪14cmを下回るポケットは存在しない≫との結論を
逆にフィリップ陣営にたたきつけたそうです。

そんな驚きの理由から、
日本発祥の規格にもかかわらず
12cmという中途半端な大きさになったわけ。

————————————————————

その後、音楽用だったCDにデータを記録出来る様にしたCD-R。
さらに大容量のDVDも登場。そして「ブルーレイディスク」も登場しました。

しかし、その全てのサイズは12cmに統一されています。
これは、ソニーが上手く ≪規格≫ というNo.1 ポジションを押さえたから。

共同開発だったにもかかわらず、未だに≪光ディスクはソニー≫という見方が
されていますからね。

 

どんなビジネスでもそう。
確固たるポジションを作り上げてしまえば勝ちです。

きちんとした信念があり、市場が空いていれば
まず旗を立ててしまいましょう。

誰よりも早く。

そこがあなたのランチェスター的な、No.1 ポジションです。
これこそが、弱者が最短で勝ち上がる考え方。

関連記事

MASHWORKS 管理人

mash2

添田 "マッシュ" 真人

映画製作の会社を退職し3年間の海外難民キャンプ放浪。帰国後に実践的なマーケティングを学び1993年に独立。『力学思考』をベースとした「戦わずに勝つ戦略」を提唱する異色の事業プランナー。

過去の記事

ページ上部へ戻る