力学思考・テクニック

力学思考:視点をズラしてお客様の目的を変換する

あなたがリンゴを売っているとして
そのリンゴを買ってもらうのに銀座のブティックにチラシをおきますか?
自動車教習所にわざわざ看板を出しますか?
経済新聞に広告を出すでしょうか?

非常に不思議です。

だって、多くの人の目に触れたければ
銀座の一等地にチラシをばらまけばいいんでしょ?
新宿駅に看板出せばいいでしょ?
飛行場のゲート部分に、看板でも持って立ってればいいでしょ?

≪リンゴ売ってます≫

って。

でも、皆さんわかってます。
そんなことしても、飛躍的に売上げが上がることは無いと。 ね。

問題は、訪問者の質です。
そして、あなたの商品との相性の問題ですね。

 

■ここで問題です。

第1問:
あなたのお店(HPやブログ)に来てほしいのはどういった方ですか?

商品が欲しい人です

はい、正解!

続いての問題。

第2問:
お酒売り場でビールを物色中のAさん、
果物売り場でリンゴを見ているBさん。
リンゴを買ってもらえそうなのはどっち?

「Bさん」です

はい、正解!

それでは、チャンス問題♪

第3問:
手作りおやつの材料を買いに来たCさんが、買うのはどっち?
A。リンゴ  B。黒毛和牛

Aのリンゴです。

当然、正解です。

自分の商品やサービスに対して、お金を払ってくれる人は、
≪その商品を必要としている人≫です。
ですが、この 必要としている=欲しい にも2種あります。
「潜在的」と「顕在的」。

「顕在的」=つまり、最初からリンゴを目的としている人。

はい、感のいいひとはもう気付きましたね♪
練習問題の第2問が、これです。

「潜在的」=自分では意識していないが、リンゴが目的にもなりうるひと。

はい、練習問題の第3問です。

どちらも見込み客としては有りなんですが、
できれば「潜在的」な方を狙ったほうが、ライバルが少なくなります。

人は、自分の目的以外のものを押し付けられると、とりあえず壁を作ります。

逆を言えば、「目的」を自由に変換できれば、
あなたの商品を買う事が「必然」に変わります。

説明しよう
例:
「手作りおやつ」を作るのが目的の人に、美味しいアップルパイを試食してもらい≪ただいまリンゴをお買い上げ頂くと、世界的なパティシエ監修のアップルパイのレシピをプレゼントしています≫ といってみたら?
「手作りおやつ」だった目的が、「アップルパイ」に変換されます。目的がアップルパイになれば、リンゴを買うことが「必然」になるんです。

その昔、ヨーロッパのある鉄道の利用者が少なく閉鎖の危機が迫っていました。
しかし、大々的な宣伝をするほどの予算もありません。

そこで、何をしたか?

寝台特急を、「宿泊先」として開放したそうです。

運行時間が終了した寝台車を駅舎に停車させ、
そこに素泊まりで宿泊させるだけの企画だったのですが…

鉄道マニアだけでなく、宿が予約できなかったビジネスマンや子供たちに大人気。
特に子供たちは、「次は走っている寝台車に乗りたい!」となったようで、
ファミリー層の利用が増加したそうです。

通常、寝台車とは言え、乗る目的は「移動手段」です。
その利用目的を「宿泊先」に変換しただけですね。

遠出する予定の無い人を寝台特急に乗せるのは、無理がありますが
「宿泊先」として停車している電車に「泊る」ために乗るのは、必然でしょう?

 

どうですか?

一見、関連性の無い人たちでも
視点をズラして、お客様の目的を上手に変換してみてください。

お客様というのは、作り出すことが可能なのです。

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