仕事のはなし

「成約率30%」とは100人中7割のお客様に逃げられた哀れな結果と認識すべき。

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あるクライアントさんら自社ホームページの成約率アップについて相談があった。
このお店は「フル契約」ではなく基本的には相談だけという「顧問」のような契約。
それで今までは軽くアドバイスをしてきたのですが、今後はガッツリ手を入れたいと。

既に基礎知識はあるのでサイト製作会社は自分で選びたいと相談されましたが、
もちろん何も問題なし^^
クライアントさんが自分で考え、自分で行動することは大賛成なんです。

ですが、そこで契約したというマーケティング会社さんの提案にやや疑問が。。。
まぁ、わかりやすく書くと

いま、広告費に10,000円かけていて(仮の数字です)1日100アクセス。つまり、成約率は30%。
1つ成約するのに約333円の広告費です。
100アクセスで30件の成約。アクセスを倍の200にすれば成約も倍の60件。そのために、TwitteやFacebookでガンガン宣伝しましょう!

 

ん?まぁ間違ってはいませんが、正解じゃない。
というよりも、「いま手を付けるのはそこではない」ということ。

訪問者数(アクセス)の増加が単純に売り上げに直結するのであれば
表参道のど真ん中に八百屋をオープンさせたら大富豪です(笑)

申し訳ありませんが、TwitterやFacebookを使って
アクセスを倍にしたところで、成約率は倍にはなりません。

どんなマーケティングを仕掛けるのかわかりませんが、
一般的にはアクセスを増やせば増やすほど、属性は分散されます

現在は、10,000円を使ってWEB広告メインで集客しています。
これにより、訪問者の属性がある程度絞られています。
つまり、八百屋さんであったら「野菜が欲しい人」がちゃんと来てるというわけ。

それなのに、問題なのは
「属性が絞れているにも関わらず去っている70人は買わないで去っている」
という現実。

100アクセスで30人のお客様が申し込んでくれた!と喜ぶのではなく、
70人ものお客様が逃げていってしまった。。。という視点を持ちましょう。

 

人はとにかく、プラスの戦略を欲する傾向にあります。
「自分は一生懸命やっている。だから、さらに何かをプラスしたい」

間違ってはいませんよ。
ですが、まずはマイナスを補う戦略も同時に必須なんです。

100アクセスで30件の成約は、プラス30ではありません。
マイナス70と認識してください!

マイナスの要因を考え、そこから漏れていく無数の小さな穴を
一つひとつ塞いでみることから始めましょう。

すでにあなたの器には水が流れてきています。
水の量を倍に増やすよりも、
穴をふさいだほうが有効だと思いませんか?

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