戦略＆テクニック

【収穫加速の法則】加速しながら成功に近づく

アメリカの発明家「レイ・カーツワイル」の提唱した理論に『収穫加速の法則』というのがあります。たとえば「毎日10件の飛び込み営業で1日1件は成約を取る」と目標をたてた新人営業マンがいたとします。基本的には10件廻って1件の成約ですから成約率は10％。 1ヶ月を30日として考えると、 1日10件だから1ヶ月で（10件x30日）300件の訪問。成約率が10％だから（300件x10%） 1ヶ月に30件の成約を取る目標ですね。しかし実際はこの程度の数字には収まらないかもしれない。最初は10件廻って1件の制約かもしれないが、セールストークのコツをつかんだら 10件で3件の成約が取れるようになってきた。廻り方も考えるようになってきて、今じゃ１日に20件は訪問できるようになった。 1日20件の訪問だから月間600件。 10件につき3件の成約だから、 1ヶ月で180件の成約が取れるようになる。これは一つの発明は他の発明と結びつき、次の発明までの期間を短縮するという「収穫加速の法則」が作用したからなんですね。しかも、成約率が10%→30%で3倍だから成約件数も3倍という事じ...

戦略＆テクニック

観察期。変化は連鎖するので現実の推測はしても未来の想像はしない

力学思考でバランスを変える場合、まずは現在の状況を適切に把握する必要がある。それには総体的に俯瞰で観察する事が重要なのだが、この観察期に革新的なアイディアを持ち込んではいけない。ここが難しい。観察しながら『僕ならこうするのになぁ』『こうすればもっと効果的なのにな』などと考えてしまいがちだが、そこは我慢をしよう。全ての要素は連鎖している。つまり、一つを変化させたら良いも悪いも含めてその他展開やバランスも変わってくる。よく映画や漫画である過去に行って問題を起こすと未来まで変わってしまうと言う話と似ています。あらゆる展開をシミュレーションする場合、その選択肢はネズミ講の様に増えていく。もちろん全てを把握することは不可能かもしれないが、変化は連鎖すると言うことを忘れてはいけない。つまり、せっかく現実を俯瞰的視野で見ていても、一つ一つの事柄に自分の思考を挟んではフラットに全体を把握する事が困難になってしまう。観察期は全体を把握する事が目的。それを忘れずに情報収集に努める。この時に自分なりの予想はOKですよ。『この人はこう考えてこれをやっているのか』『この会社はもしかしてここを狙ってこの...

戦略＆テクニック

無能な働き者には価値が無い

ドイツ軍を再建したとされる当時の参謀総長（最終的には上級大将）であったヨハネス・フリードリヒ・レオポルト・フォン・ゼークト（略称：ハンス・フォン・ゼークト）の組織に対する分類思考が、自分のスタッフの配置や役割を考えるのに非常に役に立つ。全ての軍人は４つに分類される。１．有能な怠け者これは前線指揮官に向いている。有能だからこそ事の是非を決する事が出来る。また、怠け者だからこそ部隊がいかに楽に勝利で出来るかを考えられる。２．有能な働き者これは参謀に向いている。有能で状況を見極めることが出来るが、働き者がゆえ、他人に任せず自分で動くほうが性に合っているため。３．無能な怠け者これは総司令官、または連絡将校か下級兵士。自分で判断できず、自ら考え動こうとしない。しかし、考えることを避けるので参謀の進言や上官の命令どおりに動くため。４．無能な働き者これは処刑するしかない。理由は簡単。自分で状況把握や判断も出来ないのに勝手に動く。その結果、間違いに気づかず余計なことをして悪化させるからである。重要なのは「誰が判断するか」ここでは「有能」と「無能」。そして「働...

戦略＆テクニック

ボジティブな計画をたて、ネガティブにシミュレーション、そしてポジティブに解決策を模索する

戦略を練る段階でスタッフに必ず言ってること。それは全ての事柄に理由をつけろということ。シミュレーションのプロセスにおいては、ありとあらゆるパターンを想定して考えます。当然それは＜想像＞という枠を抜け出ません。想像である以上、正解かどうかはわからない。解らないからこそ、徹底的に脳みそに汗をかいてシミュレーションをする。これが非常に重要。この程度でいいんじゃない？だいた普通はこんなかんじよね？こんな思考では絶対に勝ち抜くことは出来ません。だからこそ、出される想定においては全てその理由を考えるように言っています。なぜその流れになるのか？その時に相手は何を求めてくるのか？結果、どのような成果を得る可能性があるのか。全ての想定に理由をつけなくてはいけない。でも、ここを勘違いしてくるスタッフもいる。それは『出来ない（失敗する）理由』を徹底的に考え抜いている時。しかし、これも無駄ではないのも事実。視点をちょっと変えてみましょう。『出来ない理由』を『成功する条件』と言い換えればいいだけ。一番怖いのは、失敗しない事よりも失敗した時に、なぜ失敗したかがわから...

戦略＆テクニックマインド

弱者が交渉を成功させる２つのポイント

商談やプレゼンをする場合に、その成功率をアップさせる２つの簡単な方法。（１）一番トップから攻める。（２）常識の裏側を見せる。これだけ。大きな会社ほどこれが業界の普通だよ今までこれでやってきたんだよといった意味のない常識に固められています。その常識を裏から攻める戦略を考え、一番大手（トップ）からプレゼンを開始。すでにある分野で成功している会社は非常に嗅覚が優れている可能性が高い。常識に甘んじることなく、挑戦心は持っています。でもその「常識」から抜け出せないのも事実。だからこそ、一般的な常識とは別のアプローチを仕掛けると本当に容易に話がまとまります。大企業であればあるだけ「差別化」を意識しています。そして、意外に「面白い事」に飢えていたりするんですね。時には中堅や下位企業の方が保守的だったりします。注意深く辺りを観察し、足を止めている人の背中を押すのは難しいですが、走っている人の背中を押して方向を変えちゃうのは簡単なのです。

戦略＆テクニック

後発だからこそライバルとの差別化が容易になる

「ブルーオーシャン」という言葉をよく耳にします。まだ誰も手を付けていない市場＝まだ青い海＝つまり「ブルーオーシャン」という訳ですね。まだ誰も手をつけていないからこそ、そこでビジネスを展開すればライバルも少なく容易に勝者となれるという感じで使われます。ライバルが少ないからこそ容易に勝者となれるかもしれません。ですが、それって継続しますかね？魚が一匹もいない海だったら話は別ですが豊富な魚がいるにもかかわらず、まだ誰も手を付けてない海があったら確実にすぐにライバルが参戦してきます。「先駆者ポジション」を取ることは重要です。でもそれだけでは稼ぎ続けることはできません。ビジネス界では、よくある話。弱小企業や個人事業主があたらしいアイディアで市場を開拓し、それが話題となり利益を生み出すとどうなるか？必ず、自分よりも大手が資本を投下してきて勝負を挑まれます。　決して見逃してはくれません。徹底的に総攻撃をしてきます。では、どうするか？あえて、ライバルが多かったり大手が仕切っているような市場そして開拓されてから歴史がある市場に注目します。イメージは、大型船が海...

戦略＆テクニック

ポジションを入れ替えて相手の心を開かせる

相手にこちらの意図を受け取ってもらうためには、最初にある程度心を開いてもらう必要があります。「聴いている」ようで、実は「聞こえているだけ」…結構ありますよね？声を発する事が出来て、相手に耳があればこちらの話は聞こえるでしょうが、そうじゃないですよね？相手に「聴く意思」がなければ、その声は心に届きません。とかく対象者が生徒や部下のように、自分よりも下のポジションの場合、勘違いする人が多くなります。「私の方が偉いんだから、話を聞くべきだ」「教えを乞うのは向こうだから、聞いているはずだ」一番やっかいなのは相手も「聴いている」つもりになって、勘違いしている場合。こちらは伝えているつもりで、相手は聴いているつもり。これで素晴らしい成果が出るわけがありません。ではどうするか？【最初にポジションを入れ替える】ことで、自分よりも下の人に話を聴いてもらいやすくします。つまり、≪教えてもらう側≫の人間が得意とする事柄（仕事でも、趣味でも、服のブランドでも何でも構わない）について、自分が生徒になって教えてもらうこと。勘違いしないでください。褒めるのではなく、教えて...

戦略＆テクニック

仕事は自分で仕切り、作業は他者に任せる

『仕事＆作業』。この二つを勘違いしている人が、あまりにも多い。『昨日、会社案内のホームページを明け方まで作ってたよ』これは作業です。『深夜までかかって、メールマガジンの原稿を書いてた』これも作業です。『営業メールを１００通も送った』これも作業。『お客様に、サポートメールを１００件返信した』これは仕事です。この勘違いをまず無くさないと、絶対に稼げません。仕事も作業も、大きな意味では目指すものは≪利益≫です。仕事の中に作業があります。仕事の先に利益があります。『昨日、会社案内のホームページを明け方まで作ってたよ』それが専門の部署に在籍しているのなら、仕事と呼んでいいですが通常はサイトを作る行為は作業です。１０個作っても、１００個作っても利益なんて発生しません。それが公開され、訪問してもらって、そこから購入されて初めて報酬です。『深夜までかかって、メルマガの原稿書いてた』あなたが、ライターさんでメルマガの原稿執筆を依頼され、それで利益を生むのであればこれは立派な仕事です。メルマガの原稿を書いただけでは１円にもなりません。それを配信し、読者が読んでくれ...

戦略＆テクニック仕事の話