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戦略＆テクニック

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「３つのＮＯＴ」：超えなきゃいけないお客様の見えない壁

飛び込み営業でも、物販でももちろんインターネットビジネスであっても最終的に購入（契約）させるまでに超えなくてはいけない壁。その壁の事を、通称で『３つのＮＯＴ』と呼びます。（１）≪Not listen≫　聴かないつまり、こちらの話を聴こうとしていません。これから商品説明を始めようとしても相手は、はなから聴く気すらありません。この時点で何を言っても無理なんです。まずは、相手の心を開かせてその壁を越えること。それには≪つかみ≫が大切です。３つの壁を越えるのは、相手でしかありません。つまり、自分で越えたい！と思わせればいいのでここでは≪相手に興味を持ってもらう≫事が重要。この時点で売り込んでも、当然結果は見えてますね。飛び込み営業を例にとれば自己紹介から始まり、世間話でもいいでしょう。お客様のファッションやアクセサリーを褒めるのもいいでしょう。まずは、相手に話を聞く姿勢をつくらせること。ファーストインプレッションが重要です。ホームページや、ブログも同じですね。トップ画像がみなさん派手になっていく傾向はそれが原因かもしれません。ホームページは、それこそシビアです。訪問販売であれば、相手が玄関のド...
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世間の常識＝インターネットの非常識

このブログの作者は、私「添田真人」です。私のプロフィールを簡単に１行で書いてみますね。--------------------　ここから　---------------------添田真人の簡単な自己紹介。普段は個人事業主さんや中小企業などのわゆるスモールビジネスオーナー様に、インターネットを使った業績アップのコンサルティングをさせて頂いている「マッシュワークス」という所の代表を務めております。　学生時代の夢は映画監督になることだったのですが、専門学校卒業後に気が付いたらミャンマーやアフガニスタンなどの紛争地域を放浪しながら撮影する仕事などやっていました。帰国退職後、一転して職人の道に入り、その後初めての会社（リフォーム業）を興しました。数年後、代表を友人に譲渡して某製造業の代表取締役に就任します。その間も実はパソコンを使ったビジネスを展開してまして、給料以上の収入は得ていました。　会社経営の傍ら、ランチェスター戦略やボストンコンサルティンググループのノウハウを学び、マーケティングの面白さにのめり込んでいきます。　現在の「マッシュワークス」では、そういった大企業が使うようなマーケティン...
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戦略とは究極の言い訳でもある

今日は「ここまででいいや…」のお話。自分が創造するものは、なるべく「この程度で充分かな」といった考え方をやめましょう。つねに自分の最高のものを世に出す。それくらいの気持ちでやらないと、なかなか勝てません。クライアントさんの中で、期日までにお願いしていたものが仕上がってこなかったんですね。もちろん、それはクライアントさん自身の仕事のことだから怒ることではないかもしれません。でも、言い訳が出てしまったんですよね…「最高のものを作りたくて。このレベルじゃ満足できないんです」と。普段、私がお話してることを逆手に取られてしまいました（笑）どちらが重要かとは、一概には言えません。締め切りが迫っているから、この程度でいいや！これもいけません。完璧を求めたいから、締め切りを簡単に破ってもいけません。この場合、やはり優先すべきは締め切りです。ビジネスでは、スケジュールによって多くの人が動いています。その完成度とは関係なく、締め切りに間に合わないことで多くの人にも迷惑がかかります。それ以上に、あなたの信用に関わりますね。もし締め切りまでに間に合わないのでしたら、それにあわせた戦略の設定が必要です。扱ってい...
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変化するターゲットに合わせてマーケティングを考える

あなたのお店が、大通りに面したお店だとします。いまやってるアクセスアップというのは『はい！　いらっしゃい！　いらっしゃい！！』と叫んでいる状態。インターネットという大通りを歩く、あかの他人に対して自分の店の存在を気付いていただく…そんな状態です。これは「集客」ではありませんたとえば、大通りを歩く他人があなたの大声に驚いて、１日1000人も振り向いたとします。それでも、お店に入ってくれた方は100人程度。商品を買ってくれた人なんて５人だったとします。『今日はどうだった？　お客さん、何人来た？』そう聞かれたら何て答えますか？≪お客さん、1000人きたよ！≫　とは言わないですよね？（笑）ほとんどの人が、≪お客さんは100人来たけど、買ってくれたのは５人だったよ…≫そう答えると思います。いいですか？「集客」とは、その字のごとくお客様を集める事を言います。お客様というのは、自分の商品やサービスにお金を出してくれる人。お金を出してくれて初めて「お客様」です。その前は、「見込み客」と呼びます。先ほどの例に置き換えると大通りを歩いている人は、ただの「他人」です。1000人を振り向かせても、それで「認識...
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アクセス解析を生かすために必要な３つのステップ

アクセス解析を使って、自分のホームページへの訪問者数や各ページの観覧者数を把握したとしても、その数字で一喜一憂しているだけでは何も変わりません。そこから望む成果を得る為にホームページを修正していくわけですがきちんと手順を踏まないと、本来武器になるはずの数字に翻弄されて本末転倒な話になりかねません。アクセス解析の数字を自社のサイトに生かすには、最低でも３つのステップを踏む必要があります。　（１）認識する　（２）比較する　（３）想像するまずは、数ある数値を正確に「認識」する事から始めます。アクセス数、セッション数、コンバージョン率、直帰率など解析に必要な数字（や言葉）は数多く存在します。もちろん、その全てを知っておく必要はありませんがどの数字が自分にとって必要なのかを把握してください。そして、その数字をもとに「比較」します。数値は比較対象があってこそ、あたなの指針となります。必要な数字を認識して、その数字を過去と比較したらその次に「想像」です。ここで何ともはっきりしない言葉が出てきましたがこの「想像」が一番大事なんですね。だれも未来の事を完璧に予想出来る人はいません。だからこそ、いまある数...
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アクセス解析で注目すべき４つのポイント

昨日、アクセス解析の記事を読みましたが、実際には何を見ていいのかわからない。。。と質問をいただきました。どのデータをどのように設定して、それを利用してどのようにサイトを修正するかというのは一言では書ききれないのですが、今回は注目すべきポイントを。アクセス解析とは、「外から自分のサイトに訪問してくれた人」の分析になります。そこで、その人たちの行動を見るわけですが大きく分けてポイントは４つあります。（１）流入＝どこから来たか、どんなキーワードで来たか（２）回遊＝そのサイトから入って、どんなページを見たか（３）コンバージョン＝成約まで至ったアクセスは、どんな流れだったか（４）リピート＝始めてのアクセスか、再訪アクセスかまずは、この４つに注目してみてください。中でも重要なのは（３）のコンバージョンです。どうしても成約した率ばかりを気にしてしまいがちですがたとえばGoogleの、アナリティクスなどでは自分が理想とする、流入から成約への流れを設定できます。同じ成約でも、その流れに沿っているか否かが見れるわけですね。商品ページを見て、すぐに成約に至っていればある程度、認知されていて、その商品ページの...
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自分のサイトを平均14ページ 観覧してもらう方法

あなたは、ちゃんとアクセス解析してますか？と言っても「アクセス数（セッション数）」や「ＰＶ（ページビュー）」の増減に一喜一憂しましょうと言ってる訳じゃありません。「お！今日は昨日よりも１０人も多く来てくれたぞ」なーんて喜んでいませんか？もちろん、それはそれで励みになりますし、無意味な行為ではありませんが。。。それこそアクセス解析の分析方法、そしてそのデータを元にウェブ全体を見直すウェブ解析、全てをお話していては時間も無いので、小出しに話します　＾＾；（決してネタの出し惜しみではない）グーグルアナリティクスや、類似のアクセス解析サービスを利用して自分のサイトのアクセス数をチェックしている人も多いかと思います。でも、どのデータをどうやって見て、そこから何が見えてきてどのように改善すれば良いかまで理解している人は少ないのではないでしょうか？いくつか【ここだけはチェックして！】というデータがあるのですがその代表格といえば「直帰率」です。≪サイトに訪問してきた人が、そのページ意外は何も見ないで去っていった≫という、とても悲しい数値です。でもまぁ、その１ページだけで購入や資料請求などのコンバージョ...
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「返報性の法則」：まずは与えなされ

「返報性」という言葉を聴いたことがありますか？「へんぽうせい」と読みます。これは【人は他人から報酬・メリットを受けると、　何とかその人にお返しをしないと済まない感情に支配される】という心理的性質のことです。ロバートチャルディーニの世界的名著『影響力の武器～なぜ人は動かされるのか』で紹介されている心理テクニックなんですが…少々簡単にお話しましょう。別名『おかえし理論』と考えてください。何かを先に無料か、もしくはそれに近い形で相手に与え「お返しをしなきゃ～」と思わせるテクニックです。スーパーの試食品とかですね。「どうぞ～！　食べてみてください～」　というので口に運んだだけなのに「どうです？　美味しいでしょう」と、店員さん満面の笑み…買わないで立ち去るのが難しくなります。（笑）「もう食べてしまった」「しかも美味しい」このキーワードが自分の中に芽生えた段階で、既に返報制に支配されているとも言えるでしょうね。人に好意にされた場合「恩に報いる精神」というよりも、≪そうしないと世間的に気まずくなる≫という考えを幼少時から叩き込まれていることに起因するといわれています。ちなみに、「相手に好意をもたれれ...
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